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    文化专题

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    投标那些事
    发布日期:2017/6/9
            【编者按】做好建设工程招投标工作是预防建设项目腐败的最有效手段之一, 招投标也是拓展建筑企业经营业务、推进企业可持续发展的重要渠道,因此,招投标工作的成败成为了建企经营管理成功与否的重要标志。对于建企而言,尤其是民营建企,更需要主动加强企业投标能力,积极拓展市场,促进企业的可持续发展。面对发达集团对经营业绩质和量逐年提高的要求,集团投标部倍感压力,同时也感到动力十足?;诖?,编辑部邀请了运营管理中心从事投标工作的同事们,谈谈他们对投标的体会,以期对将来的具体投标工作有所启发。
            近期网上热转的投标人员心电图
            正常心跳:__/\______/\______/\____
            做标书时的心跳:__/\__/\__/\__/\__
            封装标书时的心跳:_/\_/\_/\_/\_/\_
            开标宣读结果时心跳:/\/\/\/\/\/\/
            中标时的心跳:^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
            标书被废掉时的心跳:_____________
            这样的描述,可能不符合医学常理,但却生动地直击了每一个投标人员的内心。对投标人员而言,投标前的紧张心情无法用语言描述,但最难以接受的还是辛苦加班熬夜做标书,分分钟就废标的结果。倘若因中标概率低而没有中标,那也无可厚非,但因技术性差错等问题而导致废标,那就摊上大事儿了。
            首先,举个因财务报表(审计报告)不符合要求而废标的实例。
            【实例】2017年3月,某PPP项目组织公开招标,招标文件对企业财务要求描述如下:“企业近三年(2013年、2014年、2015年)平均净资产不低于人民币10亿元(以经审计的财务报表为准)”。有投标人员因理解偏差,认为三年的数据加总平均后≥10亿元即可,而招标人本意要求三年每年平均净资产均不低于人民币10亿元,该投标人因此导致废标。大型PPP项目在招标过程中,不但对普通的技术、商务文件作了要求,融资方案和运营方案等也是非常重要的考核标准,尤其对投标人的投标担保额度要求会很高,编制投标文件所倾注的精力和成本远远大于常规施工总包项目,因没有读懂招标文件,盲目参与不符合要求的项目投标,是对资源的一种巨大浪费。
            【反思】在不深入接触专业时,容易盲目认为投标就是简单的按照招标文件归集资料、按照格式套写投标文件,但时间越长就越会觉得,投标是项要求极高的技术活。收集招标信息、读懂招标文件、编制投标文件、参加开标会,每个环节都需要专业的知识、科学的方法以及精密的统筹安排。如何提升中标率、资源最大化利用、降低失误率、提升竞争力是每一位合格投标人员一直思考和探索的问题。
            因此,为降低废标概率,规避资源浪费,发达控股集团有限公司运营管理中心投标部在长期的投标工作中,就如何做好投标工作,总结出以下要点:
            一、目标明确,通达信息。
            生产经营是企业生存发展之本,项目承建是经营和生产的基础,更是企业工程项目管理的起点和关键环节。
            明确组织目标和经营范围,立足市场实情,在有优势的区域及领域开展经营活动,对已拓展、拟拓展和未拓展的区域及领域的市场信息保持高度的关注和了解,是投标人员的基础工作。没有准入资格或缺乏有效的市场备案都不能开展经营投标活动。目前,上到住建、交通、水利等部级单位,下到各省市区县,甚至各个事业单位系统或国有企业,对建筑市场的政策和规划都不是完全统一或一致的,在招标活动中,对投标人的准入要求也不尽相同,信息管理以及信息的共享和交流互通非常重要。必须站在公司实际情况的角度,分析好每一个市场,清晰的掌握当地的市场和政策,设立明确的目标,才能为具体的投标工作打好坚实的基础。
            二、准确判断,高效筹划。
            面对招标文件或采购需求,我们的第一反应往往是能不能参加投标?或许我们会因为达不到资格要求、因为项目存在风险、因为缺乏竞争力,甚至因为目标效益不达标等原因而放弃投标。但作为投标工作者,首先要自我创造条件,而后要考虑借力,再者要考虑伺机改进。
            对工程项目招采信息的快速准确判断,是对投标人员基本功要求的体现,除了必须对公司所有的基本信息、人员及证件、业绩资料、财务、资信、荣誉情况等了如指掌,还得对评标办法、政策法规、过往投标记录以及将要面临的竞争情况等方方面面的信息有一定把握,同时还必须略懂财务、工程核算、项目组织实施等基础知识。通过一系列的分析,最终的目标仅是做出决策,对铺天盖地招采信息的一个筛分选择过程,还只是属于投标的准备工作。标前筹划,才是投标工作的开始。
            三、分工明确,有效沟通。
            所谓“人心齐,泰山移”,投标是一个跨中心、跨部门的合作性工作。在初步决策参与一项招标投标活动之后,投标人员就要担起与项目投标相关的所有信息的收集和资料的归集责任。从分析招标公告、购买或下载文件及各类补充答疑、读懂信息,到将所有信息毫无遗漏的准时传达到所有参与投标资料的编制人员,再到收集内部答疑、确保竞争力的组织资源、整合完成标书制作、检查投标资料、组织安排到场开标、标后分析等,环节繁多,均需要投标人员进行高效的沟通和协调。仅凭经验和感觉做投标工作,难免出错,所以投标人员必须有严密的计划,才能尽量确保万无一失。
            四、重点答疑,咬文嚼字。
            招标文件是企业投标和投标书编制的依据,对招标文件进行全面分析和答疑是整个投标过程中一个至关重要的部分。因此,必须仔细阅读和全面分析招标文件,归纳出相应的重点,反复推敲招标文件中隐藏的内容,例如对工程概况、业绩要求等各个方面的理解。中国文字,博大精深,有些细枝末节特别要注意,甚至要抠字眼,反复咬文嚼字。特别是应注意招标文件是否有不清楚、不详细、不确定的地方,是否还缺少其他文件、资料或条件等,如存在这些问题,应及时与业主联系,要求澄清和补遗,稍有疏忽就有可能造成废标,此类事例不胜枚举。
            在投标过程不可忽视的答疑环节中,不仅可以让我们正确的理解招标采购文件、确认要求,有时还可创造条件参与原本不符的投标,甚至在一定程度上节约投标成本。在创造条件或节约投标成本的过程中,投标答疑将可能发挥至关重要的作用。而答疑本身的技巧性非常强,一方面要精准的抓住核心问题并明确己方诉求,另一方面需要对各类政策、文件、法规、惯例等非常了解,同时还要能够条理清晰的表达诉求、引导回复。
            五、思路清晰,慎编标书。
            编制标书是一个复杂而繁琐的过程,其主要工作内容一般包括资格文件、商务文件、技术文件等。不同文件,由独立的一人或多人协助编制,最后由投标人员根据限定的时间进行整合。投标文件的编制时间都不会很长,一般都要在较短的时间内完成高水平的标书。投标人员首先一定要有清晰的思路,再制定出详细的编制计划,对标书内容进行分解,积极主动,有序的进行沟通及协调。编制标书时,除了谨慎和仔细之外,还要注意合理安排各个单项标书的编制时间,为最后的汇总留出充足的时间。特别是涉及到报价决策,一定要给分析决策和调整表单留出充裕的时间。
    只有在不断的实践和积累中,对编标工作进行深入分析研究,才能逐步提高编标水平,提供高质量的投标文件。
            六、认真检查,细节致胜。
            标书做出来以后一定要再三检查,加强标书审核工作,避免疏漏。从宏观到微观,细节决定成败。
            一是检查投标文件的整体结构是否符合招标文件的要求。从标书组成和逻辑关系等方面来看,特别要注意各个部分出现的相同内容之间逻辑关系上面的衔接,比如确定所有标书中出现的工期、报价是否一样等;
            二是从细节处检查标书。仔细检查提供的资料、证件否齐全及其有效期;严格核对标书的格式、错别字、语句、名称等,看看是否有错漏等。“一人计短,二人计长”,投标人员的标书要交叉检查,避免自己遗漏的小错误;
            三是封标时做最后一次确认。参考招标文件装订要求,提前一个列表,标书封标的时候,一条一条的确认,确认一条标记一条,保证万无一失。
            七、分析和总结,提高中标率。
            开标现场是检验标书是否合格的考场,也是与其他单位竞争的战场。认真开好每一次标,总结经验,吸取教训,对以后的投标工作有很大的帮助。特别是要对其他竞争单位仔细观察,充分了解其他参加投标企业的情况,分析竞争对手的基本实力、报价情况等,做到知已知彼,才能百战不殆。
            中标既有偶然因素的影响,又有必然因素的影响,只有在不断地实践中积累寻找规律,总结经验,进而才能提高企业投标的竞争力。
            一名优秀投标人员的工作标准并非是从未废标,而是养成良好的标书编制习惯,持有正确的工作方法,并能为中标而全力以赴。俗话说,常在河边走,哪有不湿鞋。确实,废标没有办法完全避免,但我们必须杜绝因为工作方法不对而废标。
            每一位投标人员都是在日常投标工作中不断进步、不断积累,日趋成熟的,相信在不久的将来,我们发达集团能够建立一支人员充足、思想素质高、业务素质强、经验丰富的投标队伍。
     
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